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突破常規：DM創新使用策略
作者：韓國營 宋曙光 時間：2008-4-21 字體：[大] [中] [小]
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在今年3月份接觸山西太原某日化專營店朱老板的第一次溝通（以下簡稱C店），客戶就無奈地提出了自己的苦惱：
C店在當地知名度過低，當地日化店宣傳DM單為主要手段，同行都在做促銷，DM漫天飛但卻沒人看，為了拉動自已的人氣，朱老板也進了一款洗衣粉賠本進行促銷，希望拉動店內的人氣，可促銷當天，顧客都是來了買了洗衣粉就走，根本沒有達到自己的預期目的，事后問了好多人都不知道C店是做化妝品的！
朱老板也說出了請我們的具體目的：如果想提升知名度在當地打廣告的話，投入太大，可不可以用另外一種方式快速的提升C店的知名度呢？
我們沒有盲目地告訴客戶該怎么怎么做，而是去了市場，走訪門店，蹲點觀察。在用心觀察的過程中，我們發現了如下問題：
1.同行都幾乎在搞一樣的促銷，折扣、降價，哪里優惠多哪里人就多。
2.大家都發大量DM，可消費者看都不看就扔掉，更不知道是哪家發的了。
3.C客戶的產品并不差，可銷量就是上不去。
我和宋老師針對此情況進行了深入探討分析：首先同行都處于同一個營銷水平，沒有創新；其次不能建議客戶投入報紙廣告或電視廣告，客戶負擔太重，現在市場的DM大量浪費沒有發揮應有的作用；那么我們能不能從DM著手，通過創新讓消費者關注和持續關注C店呢？
我們仔細的研究了一下DM宣傳單的現狀：
1）、引不起消費者注意及重視，市場上的DM宣傳單雜而亂，各行各業都幾乎天天都在進行，但90%的顧客拿到手后的保存時間不超過五分鐘。
2）、信息瀏覽達到率低；幾乎沒有顧客將內容從頭閱讀完畢。
3）、因為對重視度的不足，95%以上的廠家發放的宣傳單頁沒有任何宣傳效應
4）、單頁從發放到丟棄再到垃圾清運完畢總共需要三天時間，就是說，三天后，廠家所發的宣傳單基本上在市場上是找不到了。
針對以上分析，我們發現，要想將企業的DM有效的利用，必須改變消費者對DM宣傳單的看法，要引起他們的重視，對到手的宣傳單足夠重視，才能保證消費者將內容閱讀完畢；一邊探討著，思路漸漸的清晰起來！
依然是用DM宣傳單做主要工具，我們設計了下面的發放活動：
第一步，我們正常印刷了20000份DM， DM的正面用醒目大字寫上“C店，即將有火爆驚喜” ,并突出了C店的整體名稱，背面是正常的C店及主打產品簡介，其它的沒有任何特殊的地方；在商場周圍及人流量流動大的地方進行了發放。
和往常情況一樣，發完之后幾乎所有的消費者都將DM扔到了垃圾桶，當然，這也在預料之中，我們要的就是這個效果！
四天后，我們印刷了五萬份DM單，內容為：“C店，免費彩電抱回家！！（超大字）內文詳細告訴消費才，四天前C店曾在當地發放過一份宣傳單，（并附了上一次的宣傳單圖例）。請消費者拿著四天前的宣傳單到C店領取價值2999元的彩電一臺！！！”背面是詳細的C店產品介紹。并且我們在DM單子上注了一句：請注意留意C店的宣傳資料，您將有意想不到的驚喜！！
然后我們通過報紙夾報，人員流動發放，迅速將這個信息傳滿了全城，隨即全城沸騰了，幾乎所有人都在互相詢問有沒有上次的單子，垃圾場跟中轉站擠滿了人，都在尋找上次的宣傳單，同時C店的名字也轟動了全城！
為了配合活動的進行，我們在C店大門前，搭建了氣派的大臺子，將四十多臺彩電堆在臺上！將在包裝箱上貼上了“禮”字！在臺子背景掛了大幅活動廣告，周圍豎了大量的X展架造勢！從上午到下午C店的大門口被圍的水泄不通，門口的人都在抱怨說忘了把那張單子留下了，大彩電沒了！真他媽的可惜！（也有人抱怨說單子帶回家但不知道放哪里去了。）同時大家都在等著看誰能領走大彩電，但一直到結束，就是沒有一個有拿單子來領！！！同時當天的營業額也是超火熱上升！
同時還有一個現象值得一提，當天我們總共發放了5萬份DM單，但是整個城市地面上見不到一張丟棄的C店的單子！
這個活動一搞完，C店在當地的知名度簡直比得上任何一家老字號！C店的銷售量有了一個高質的飛躍！一躍成為當地著名專營店！同時，C店后期進行的DM宣傳效果統統達到了預想效果！！
其實，同樣一種宣傳方式就看策劃方如何執行，小方式一樣見大效果！
韓國營 宋曙光 深圳雙劍破局營銷策劃機構 高級咨詢師 郵箱：mynewb@126.com，QQ：137518067